Активное слушание. Приемы активного слушания

Приёмы активного слушания. — Студопедия

Активное слушание. Приемы активного слушания

«Угу» – поддакивание. Это самый простой прием активного слушания. Любой человек им пользуется почти интуитивно. Во время разговора рекомендуется периодически кивать головой, говорить «да», «угу», «ага» и т.п.

Этим Вы даете собеседнику понять, что Вы его слушаете и заинтересованы в нём. Например, когда Вы о чём-то рассказываете по телефону, то использование таких приёмов собеседником дают Вам понять, что Вас слушают.

Молчание же, на протяжении всего рассказа, вызвали бы у Вас сомнения в заинтересованности партнера Вашей информацией.

Пауза. Пауза необходима в разговоре для того, чтобы помочь собеседнику выговориться до конца. Во-первых, человеку часто необходимо время для того, чтобы сформулировать свои мысли и чувства, а во-вторых, паузы освобождают разговор от лишней и не нужной информации.

Например, рассказывая историю, человек, скорее всего, представляет себе её. И, для того, чтобы образное представление переложить в словесную историю, необходимо подобрать нужные слова. И паузы здесь являются необходимым средством «перевоплощения» образа в слово.

Особенности постановки вопросов. Вопросы открытого и закрытого типа.

Закрытые вопросы уместны не тогда, когда Вы хотите получить от собеседника как можно больше информации, а тогда, когда нужно ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности, подтвердить или опровергнуть свои предположения. Вопросы данного типа подразумевают ответы: «да» или «нет». К примеру, можно привести такие вопросы: «Ты ел сегодня?», «Ты здоров?», «Ты здесь давно?», «Ты был один?» и т.п.

Открытые вопросы характеризуются тем, что на них нельзя ответить «да» или «нет». Они требуют какого-либо объяснения. Обычно начинаются со слов: «Что…», «Кто…», «Как…», «Сколько…», «Почему…», «Каково Ваше мнение…».

С помощью вопросов этого типа Вы позволяете собеседнику маневрировать, а беседе – перейти от монолога к диалогу.

К такому типу вопросов могут относиться следующие: «Что ты ел сегодня?», «Как ты себя чувствуешь?», «Как давно ты здесь?».

Перефразирование.Это формулировка той же мысли, но иными словами. Перефразирование дает возможность говорящему человеку увидеть, что его правильно понимают. А если нет – у него есть возможность вовремя внести коррективы. При перефразировании ориентируйтесь на смысл и содержание сообщения, а не на эмоции, которыми оно сопровождается.

Перефразирование можно начать следующими фразами:

– «Если я Вас правильно понял, то…»;

– «Поправьте меня, если я ошибаюсь, но Вы говорите что…»;

– «Другими словами Вы считаете, что…»;

Данный прием уместен тогда, когда говорящий логически завершил один из фрагментов рассказа и собирается с мыслями чтобы продолжить. Не стоит его перебивать, пока фрагмент рассказа не закончен.

Например, Ваш собеседник рассказывает о том, что как-то он пришёл домой усталым, поставил портфель и снял обувь, а когда прошёл в комнату, увидел там горшок с цветами, разбитый и лежащий на полу, а рядом сидела его любимая кошка, но он решил не наказывать её, хотя и очень огорчился. В этом случае, приём перефразирования может быть использован так: «Если я Вас правильно понял, то, придя домой, Вы увидели разбитый горшок с цветами и рядом Вашу кошку. Но, несмотря на то, что Вы были огорчены увиденным, Вы решили не наказывать любимца».

Резюмирование.Этот приём подытоживает основные идеи и чувства. Это, как бы, вывод из всего того, что уже было сказано человеком. Резюмирующая фраза представляет собой речь собеседника в «свернутом» виде.

Данный прием активного слушания принципиально отличается от перефразирования, суть которого, как вы помните, в повторении мысли оппонента, но своими словами (что показывает собеседнику наше внимание и понимание).

При резюмировании, из целой части разговора выделяется только главная мысль, для этого полезны такие фразы, как:

– «Ваша основная идея, как я понял, в том, что…»;

– «Если подытожить сказанное, то…».

Например, начальник Вам сказал, что «В связи с тем, что отношения с коллегами из Италии стали напряжёнными и могут грозить конфликтом, Вам необходимо съездить в командировку на переговоры, наладить с ними отношения и попытаться заключить контракт». Здесь приём резюмирования звучал бы так: «Если подытожить сказанное, Вы просите меня съездить в Италию для того, чтобы наладить контакт с коллегами и заключить с ними договор».

Рекомендации по ведению:Здесь рекомендуется провести обсуждение. Примерные вопросы для обсуждения:

– Как Вы думаете, для чего нужно резюмирование?

– В каких ситуациях его можно использовать? В каких нет?

Раппорт.Раппорт включает в себя «присоединение» к человеку по определенным «каналам»: по интонации, по темпу речи и по дыханию.

Присоединение по интонации.Одни и те же слова, произносимые с разной интонацией, способны передать различные смыслы, вплоть до противоположных. Даже самое простое слово «да» при разном интонировании может нести в себе отрицание.

Интонация способна передать глубокие эмоции: грусть, жалость, нежные чувства и т.д., и различные состояния: равнодушие, любопытство, умиротворенность, гнев, тревогу и т.п.

Поэтому, для того, чтобы нас правильно поняли, очень важно отслеживать собственную интонацию.

Например, фраза «Я рад тебя видеть» при разном интонировании может носить разный смысл. В одном случае мы понимаем, что человек искренне рад нас видеть, а в другом – что эта фраза сказана только из норм вежливости.

При общении с пострадавшим присоединение по интонации иногда дает колоссальный результат, происходит как бы отождествление его и Вас, создается впечатление родства, схожести, понимания состояния пострадавшего, что в значительной степени облегчает с ним дальнейшее взаимодействие.

Присоединение по темпу речи.Темп включает в себя быстроту речи в целом, длительность звучания отдельных слов и пауз.

Слишком быстрая речь может свидетельствовать о волнении и высоком внутреннем напряжении, даже какой-то нервозности. Слишком медленная и вялая речь может свидетельствовать о депрессивном, апатичном состоянии человека.

Но для того, чтобы определить, какое в действительности состояние преобладает у нашего собеседника в данный момент, одного этого фактора недостаточно, так как для некоторых людей, в силу особенностей темперамента, быстрый или медленный темп речи является повседневным.

Если речь пострадавшего очень быстрая, мы можем постепенно, замедляя свой темп, несколько снизить нервозность и внутреннее напряжение оппонента.

Присоединение по дыханию.

«Присоединившись» к дыханию собеседника, с одной стороны, значительно проще разговаривать в одном темпе с собеседником (так как темп речи зависит от дыхания), а с другой, – появляется возможность изменить его эмоциональное состояние, изменив как темп, так и его дыхание.

Например, к Вам врывается разъярённый друг, который возмущён обслуживанием в местном ресторане. Его речь быстрая, дыхание учащённое. И в данной ситуации необходимо присоединиться к нему и эмоционально, и по частоте дыхания, вести с ним диалог.

В этом случае собеседник ощутит, что Вы слышите его и понимаете его чувства. После того, как Вы понимаете, что взаимодействие произошло, необходимо уменьшить частоту своего дыхания и снизить эмоциональный фон речи. Через некоторое время Вы увидите, что Ваш собеседник разговаривает с Вами в таком же режиме.

Отражение чувств, эмпатия. Понятие «эмпатия» означает способность человека к переживанию тех эмоций, которые возникают у другого человека в процессе общения с ним. Это способность представить себя на месте другого и понять его чувства, желания, идеи и поступки.

Для установления эффективного взаимодействия необходимо использовать прием «отражения чувств», и тогда беседа становится более искренней, создается ощущение понимания и сопереживания, а у собеседника появляется желание продолжить контакт. Прием «отражения чувств» включает в себя два компонента:

Отражение чувств собеседника. Когда Вы называете чувства, которые испытывает человек, понимаете его и «попадаете» в его ощущения, Ваш собеседник ощущает «родственность душ», начинает больше доверять Вам и общение переходит на качественно новый уровень.

Отражение своих чувств. Говоря о своих чувствах, можно решить сразу несколько проблем. Во-первых, можно существенно снизить негативные чувства и переживания самим фактом того, что эти чувства озвучены. Во-вторых, сама беседа становится более искренней. И, в-третьих, побуждает собеседника открыто выражать и свои чувства.

В процессе слушания важно не забывать и о ых характеристикахчеловека, испытывающего при беседе состояние тревоги илинервноенапряжение. Такими характеристиками могут быть:

– неожиданные спазмы голоса – что может говорить о внутреннем напряжении;

– частое покашливание – может сообщить нам о лживости, неуверенности в себе, обеспокоенности. Но не надо забывать, что покашливание может быть результатом дыхательных заболеваний, например, бронхита;

– несоответствующий моменту внезапный хохот – может характеризовать напряжение, отсутствие контроля над происходящим.

Все эти особенности, безусловно, необходимо учитывать в разговоре, но не стоит забывать о том, что каждый человек и его реакция индивидуальна и не всегда означает одно и то же.

Рекомендации по ведению:На данном этапе работы рекомендуется провести опрос. Примерные вопросы для обсуждения:

– Как бы Вы могли учитывать такие внешние проявления в Вашей работе?

– Вспомните, были ли в Вашем опыте такие случаи, где бы Ваша интерпретация состояния человека, основанная на внешних признаках, была ошибочной?

– К чему это привело?

– Как Вы думаете, если в такой ситуации использовать не только интерпретацию внешних проявлений, но и активное слушание, будет ли Ваше взаимодействие с пострадавшим более эффективным?

Как и у любого другого метода, у активного слушания есть свои подводные камни, так называемые распространённые ошибки. Рассмотрим некоторые из них:

– стремление дать совет;

– желание задавать уточняющие вопросы.

Первое может быть опасно тем, что у человека, выслушав Ваш совет, могут «сработать» механизмы психологической защиты. В результате чего:

– во-первых, человек, скорее всего, отвергнет предложенный Вами совет (независимо от того, насколько он хорош), либо ответственность за решение переляжет на Вас;

– во-вторых, возможно разрушение уже раннее установленного контакта.

Задавать много уточняющих вопросов также не рекомендуется по причинам:

– во-первых, есть большая опасность увести разговор достаточно далеко от волнующей человека темы;

– во-вторых, задавая вопросы, Вы берете ответственность за беседу на себя, много говорите сами, вместо того, чтобы дать возможность говорить вашему собеседнику (пострадавшему).

Как понять, помог ли метод активного слушания в работе?
Существуют некоторые показатели, которые являются определяющими в успешности использования этого метода в беседе:

1. Продвижение в решении проблемы собеседника.

Человек, выговариваясь, начинает видеть возможные пути выхода из проблемной ситуации.

2. Видимое снижение интенсивности негативных переживаний.

Здесь действует правило о том, что горе, разделенное с кем-то, становится в два раза легче, а радость становится в два раза больше. Если человек начинает рассказывать о себе или об интересующей его проблеме больше, это является еще одним показателем эффективности активного слушания.

Рекомендации по ведению: На данном этапе работы рекомендуется провести упражнение. К ведущему выходят два добровольца из числа обучающихся. Один из них рассказывает какую-либо историю из своей жизни второму (история должна быть не травматичной), второй пересказывает ее и резюмирует. После этого оба участника обмениваются впечатлениями. Наблюдающие обсуждают увиденное.

– Правильно ли понял слушающий говорящего?

– Было ли легко выделить основную мысль и ведущие эмоции человека?

– Что было особенно трудно?

Рекомендации по ведению: Предложить участникам, используя приём резюмирования, рассказать о приёмах активного слушания.

Таким образом, данные приёмы помогают не только в общении с близкими людьми, но и при работе на ЧС (как с пострадавшими, так и с коллегами).

Ведущие модальности

Разные люди по-разному описывают одни и те же ситуации. Это связано с тем, что и окружающий мир для нас выглядит по-разному. Для каждого из нас характерно восприятие ситуации по разным так называемым «каналам». Эти «каналы» принято называть «ведущие модальности».

Модальность – это преобладающая система восприятия человеком окружающего мира. Выделяют три основные модальности: аудиальная, визуальная и кинестетическая.

Знание о модальностях и умение определять ведущую модальность у того или иного человека необходимы для более эффективного и быстрого установления контакта с ним.

Рекомендации по ведению:Также существует дискретная модальность, которая заключает в себя получение информации о мире путём логических выводов из уже имеющейся информации. Данный вид модальности встречается значительно реже остальных, поэтому его включение в структуру занятия оставляется на выбор преподавателя или слушателей.

Рекомендации по ведению:С целью более эффективной работы с модальностями можно использовать таблицу.

Источник: https://studopedia.ru/17_46043_priemi-aktivnogo-slushaniya.html

Мини-лекция “Активное слушание”

Активное слушание. Приемы активного слушания

  • Тренинги: тре­нин­ги по про­да­жам, тре­нин­ги пе­ре­го­во­ров, тре­нин­ги об­ще­ния. 
  • Оптимальное ко­ли­че­ство участ­ни­ков: лю­бое.
  • Оптимальное вре­мя: 20 ми­нут. 
  • Цель: ак­ту­а­ли­за­ция те­мы ак­тив­но­го слу­ша­ния, зна­ком­ство с ме­то­да­ми ак­тив­но­го слу­ша­ния. 
  • Описание: В од­ной из­вест­ной прит­че го­во­рит­ся, что че­ло­ве­ку да­ны два уха и один рот, это зна­чит го­во­рить лю­ди долж­ны мень­ше чем слу­шать друг дру­га. Человеку важ­но быть услы­шан­ным, по­ня­тым, и слу­шая боль­ше — по­сти­га­ют­ся мно­гие ве­щи и тай­ны. Активное слу­ша­ние – ме­тод, за­слу­жив­ший до­ве­рие сре­ди пси­хо­ло­гов в си­лу его эф­фек­тив­но­сти и про­сто­ты.Активное или эм­па­ти­че­ское слу­ша­ние — тех­ни­ка, ко­то­рую при­внес в пси­хо­те­ра­пию аме­ри­кан­ский пси­хо­те­ра­певт, со­зда­тель гу­ма­ни­сти­че­ской пси­хо­ло­гии – Карл Роджерс. Активное слу­ша­ние – это ин­стру­мент, по­мо­га­ю­щий услы­шать, по­нять чув­ства, эмо­ции со­бе­сед­ни­ка, на­пра­вить бе­се­ду в глу­би­ну и по­мочь че­ло­ве­ку пе­ре­жить и транс­фор­ми­ро­вать его со­сто­я­ние. В России ме­то­ди­ка раз­ви­лась и до­пол­ни­лась раз­ны­ми ню­ан­са­ми бла­го­да­ря дет­ско­му пси­хо­ло­гу Ю. Гиппенрейтер.

    Эмпатическое слушание в психологии

    Приемы ак­тив­но­го слу­ша­ния в пси­хо­ло­гии по­мо­га­ют гар­мо­нич­но вы­стро­ить бе­се­ду, об­на­ру­жить по­ле про­блем кли­ен­та и по­до­брать со­от­вет­ству­ю­щую ин­ди­ви­ду­аль­ную те­ра­пию. В ра­бо­те с детьми – это луч­ший ме­тод, ведь ма­лень­кий ре­бе­нок еще не со­всем иден­ти­фи­ци­ру­ет и зна­ет свои чув­ства. Во вре­мя эм­па­ти­че­ско­го слу­ша­ния пси­хо­те­ра­певт аб­стра­ги­ру­ет­ся от сво­их про­блем, ду­шев­ных пе­ре­жи­ва­ний и пол­но­стью со­сре­до­то­чен на па­ци­ен­те.

    Виды активного слушания

    Виды ак­тив­но­го слу­ша­ния услов­но под­раз­де­ля­ют­ся на муж­ской и жен­ский. Особенности каж­до­го из ви­дов:

    • Мужское ак­тив­ное слу­ша­ние – пред­по­ла­га­ет ре­флек­сию и ис­поль­зу­ет­ся в де­ло­вых кру­гах, пе­ре­го­во­рах в биз­не­се. Полученная от со­бе­сед­ни­ка ин­фор­ма­ция вни­ма­тель­но ана­ли­зи­ру­ет­ся с раз­ных сто­рон, за­да­ет­ся мно­же­ство уточ­ня­ю­щих во­про­сы, так как муж­чи­ны на­це­ле­ны на ре­зуль­тат. Здесь умест­на и ра­зум­ная кри­ти­ка.
    • Женское ак­тив­ное слу­ша­ние. В си­лу при­род­ной эмо­ци­о­наль­но­сти и боль­ше­го про­жи­ва­ния чувств – жен­щи­ны бо­лее от­кры­ты и об­ла­да­ют боль­шей эм­па­ти­ей: быть с со­бе­сед­ни­ком вме­сте, со­при­част­ным с ним в его про­бле­ме. Эмпатию невоз­мож­но под­де­лать – это чув­ству­ет­ся дру­гим че­ло­ве­ком и вы­зы­ва­ет у него до­ве­рие рас­крыть­ся. В жен­ском слу­ша­нии ис­поль­зу­ют­ся тех­ни­ки па­ра­фраз, ак­цент на про­го­ва­ри­ва­е­мых чув­ствах и эмо­ци­ях.

    Техника активного слушания

    Активное слу­ша­ние это – тех­ни­ка и од­но­вре­мен­но про­цесс мак­си­маль­ной кон­цен­тра­ции на дру­гом че­ло­ве­ке, ко­гда про­ис­хо­дит учет всех тон­ко­стей и ню­ан­сов в бе­се­де: на­блю­де­ние за го­ло­сом, ин­то­на­ци­ей, ми­ми­кой, же­ста­ми и вне­зап­ны­ми па­у­за­ми. Главные со­став­ля­ю­щие тех­ни­ки ак­тив­но­го слу­ша­ния:

    • Нейтралитет. Избегание оце­нок, кри­ти­ки, осуж­де­ния. Принятие и ува­же­ние че­ло­ве­ка та­ким, как есть.
    • Доброжелательность. Спокойное со­сто­я­ние и от­но­ше­ние к со­бе­сед­ни­ку, по­ощ­ре­ние его к про­дол­же­нию го­во­рить о се­бе, про­бле­ме – спо­соб­ству­ют рас­слаб­лен­но­сти и до­ве­рию.
    • Искренняя за­ин­те­ре­со­ван­ность. Один из са­мых важ­ных ин­стру­мен­тов вли­я­ния в тех­ни­ке ак­тив­но­го слу­ша­ния, по­мо­га­ет че­ло­ве­ку рас­крыть­ся пол­нее и про­яс­нить про­блем­ную си­ту­а­цию.

    Методы активного слушания

    Приемы ак­тив­но­го слу­ша­ния мно­го­функ­ци­о­наль­ны и раз­но­об­раз­ны. В клас­си­че­ской пси­хо­ло­гии вы­де­ля­ют­ся ос­нов­ные 5 тех­ник ак­тив­но­го слу­ша­ния:

    1. Пауза. Человеку важ­но вы­го­во­рить­ся до кон­ца и па­у­зы необ­хо­ди­мы в бе­се­де. Это не зна­чит, что на­до все вре­мя мол­чать: под­да­ки­ва­ние («да», «угу»), кив­ки го­ло­вой яв­ля­ют­ся сиг­на­ла­ми для че­ло­ве­ка, что его слу­ша­ют.
    2. Уточнение. При неяс­ных мо­мен­тах при­ме­ня­ют­ся уточ­ня­ю­щие во­про­сы, что­бы из­бе­жать до­ду­мы­ва­ния си­ту­а­ции и луч­ше по­нять со­бе­сед­ни­ка или кли­ен­та.
    3. Парафраз. Метод, ко­гда услы­шан­ное пе­ре­ска­зы­ва­ет­ся го­во­ря­ще­му в крат­ком ви­де и поз­во­ля­ет со­бе­сед­ни­ку под­твер­дить, что “да, все так”, ли­бо про­яс­нить и уточ­нить важ­ные мо­мен­ты.
    4. Эхо-вы­ска­зы­ва­ние (по­втор) – “воз­вра­ще­ние” фраз со­бе­сед­ни­ку в неиз­мен­ном ви­де – че­ло­век по­ни­ма­ет, что его вни­ма­тель­но слу­ша­ют (не сто­ит зло­упо­треб­лять в бе­се­де этим ме­то­дом).
    5. Отражение чувств. Применяются фра­зы со­от­вет­ству­ю­щие пе­ре­жи­ва­нию че­ло­ве­ка: “Вы рас­стро­е­ны…”, “Вам в тот мо­мент бы­ло очень больно/радостно/печально”.

    Правила активного слушания

    Принципы ак­тив­но­го слу­ша­ния вклю­ча­ют в се­бя важ­ные со­став­ля­ю­щие, без ко­то­рых эта тех­ни­ка не ра­бо­та­ет:

    • со­бе­сед­ни­ка нель­зя пе­ре­би­вать;
    • за­дан­ный во­прос пред­по­ла­га­ет от­вет на него, от­ве­чать или по­мо­гать с от­ве­том не ре­ко­мен­ду­ет­ся, со­бе­сед­ник сам дол­жен от­ве­тить на во­прос – на­до вы­дер­жать па­у­зу;
    • ви­зу­аль­ный кон­такт на про­тя­же­нии всей бе­се­ды;
    • важ­на об­рат­ная связь: под­держ­ка, ки­вок го­ло­вой;
    • при про­жи­ва­нии агрес­сив­ных, нега­тив­ных чувств че­ло­ве­ком, важ­но поз­во­лить ему вы­плес­нуть их до кон­ца, по­ка он не успо­ко­ит­ся. 
  • Обсуждение:
    • Насколько важ­но уме­ние слу­шать со­бе­сед­ни­ка?
    • Сталкивались ли Вы с людь­ми, ко­то­рые не уме­ют слу­шать? Привидите при­ме­ры. Какие у Вас ощу­ще­ния от та­ких бе­сед?
    • Вспомните при­мер из жиз­ни, ко­гда Вас слу­ша­ли очень за­ин­те­ре­со­ва­но? Какое по­сле­вку­сие у Вас оста­лось от бе­се­ды?
    • Знаете ли Вы еще ка­кие-то ме­то­ды и тех­ни­ки ак­тив­но­го слу­ша­ния? 
  • Рекомендации: уме­ние слу­шать не ме­нее важ­но чем уме­ние кра­си­во из­ла­гать свои мыс­ли. Собеседник не рас­ска­зав­ший о се­бе ни­че­го, но ак­тив­но ин­те­ре­су­ю­щий­ся ис­то­ри­ей рас­сказ­чи­ка бу­дет го­раз­до бо­лее ин­те­рес­ным и при­ят­ным, неже­ли тот, ко­то­рый непре­стан­но го­во­рит о се­бе. В лек­ци­он­ном бло­ке рас­смат­ри­ва­ют­ся тех­ни­ки и ме­то­ды ак­тив­но­го слу­ша­ния, а так­же раз­би­ра­ет­ся са­мо по­ня­тие. В рам­ках те­мы об ак­тив­ном слу­ша­ние мож­но про­ве­сти упраж­не­ния Слушай боль­ше, чем го­во­ришь, Послушай ме­ня. Покажите груп­пе ви­део ви­деоАктивное слу­ша­ние.
     
  • Источник: https://uprazhnenie-igra.ru/mini-lekciya-aktivnoe-slushanie/

    Активное слушание. Приемы активного слушания

    Активное слушание. Приемы активного слушания

    Добрый день, дорогие друзья. Сегодня мы с вами поговорим о таком важном для продавца (и не только для продавца) умении – умении слушать и слышать клиента. В психологии этот прием называется «активное слушание».

    Для чего используется прием «активное слушание»?

    Наверняка вы хотя бы раз попадали в ситуацию, когда вы что-то рассказывали, а собеседник (мама, подруга, муж, сестра) думал о чем-то своем, не обращая на ваши слова никакого внимания. Конечно, желание делиться с этим человеком чем-то важным пропадает если не навсегда, то надолго. Наверняка ваш собеседник был незнаком с правилами активного слушания.

    Прием «активное слушание» позволяет:

    • создать атмосферу комфорта и доверия,
    • продемонстрировать внимание к собеседнику, показать, что его слышат и понимают,
    • лучше запомнить содержание беседы и управлять ее эмоциональной стороной,
    • побудить собеседника к дальнейшей беседе, помочь ему осознать и выразить свои чувства и переживания.

    Активное слушание можно и нужно использовать как при общении к коллегами и клиентами, так и с родными и друзьями. Этот эффективный прием помогает поддерживать беседу. Окружающие обязательно захотят поговорить с вами, поделиться своими мыслями и чувствами, так как вы проявляете к ним искренний интерес и не критикуете их мысли и чувства.

    Давайте разберем, как нужно правильно слушать собеседника.

    Приемы активного слушания

    Открытые вопросы позволяют получить от собеседника максимально возможное количество информации, так как подразумевают развернутый ответ (более детально об открытых вопросах прочитайте в этой статье), а также показать заинтересованность в разговоре:

    • «Как вы относитесь к…»
    • «Что вы планируете предпринять, если…»
    • «Как работает служба доставки в вашей компании?»

    Уточнение. Вы просите собеседника уточнить отдельные моменты его высказываний, если сомневаетесь, что правильно их поняли, чтобы получить подробную информацию по отдельным вопросам, выразить заинтересованность):

    • «Это очень интересно, не могли бы вы уточнить…»
    • «Если я правильно вас поняла, вы считаете, что…»
    • «Вы могли бы уточнить, что для вас означает… (быстро, дорого, качественно…)»
    • «Если не секрет, на основании чего вы пришли к такому выводу?»
    • «Будьте, пожалуйста, со мной откровенны, что вас не устраивает в полной мере? (Вы в чем-то сомневаетесь? Вас что-то беспокоит?)».

    Перефразирование можно использовать, чтобы убедиться, что вы правильно поняли собеседника, для получения развернутой информации по отдельным вопросам, показать заинтересованность, внимание, уважение к словам собеседника. Для этого кратко передайте смысл сказанного собеседником своими словами, но не слово в слово, чтобы он продолжил объяснение:

    • «То есть, другими словами…»
    • «Итак, вы считаете важным…»
    • «То есть, вы имеете ввиду… Все правильно?»

    Логическое следствие – выведение логического следствия из высказываний собеседника, дальнейшее развитие высказанного им смысла (при повторении важно говорить с положительным эмоциональным настроем):

    • «Если исходить из того, что вы сказали,  для вас важны гарантии на товар…»
    • «Если я вас правильно поняла, вам важно, чтобы мы осуществили доставку товара на ваш склад…»

    Ссопереживание (эмпатия) — это присоединение к собеседнику на его эмоциональном (эмпатийном) уровне для создания с ним доверительных отношений посредством максимально точного отражения его чувств, эмоций и переживаний, проявление сочувствия, признание значимости собеседника и выражение уважения к его мнению. Признайте значимость  важность для вас чувств собеседника, выразите признательность за его усилия и действия, задавайте вопросы, которые усиливают или гасят эмоцию:

    • «В ваших словах я почувствовал сомнение (тревогу, недоверие, беспокойство…)»
    • «Мне показалось (мне кажется), что вы чем-то взволнованы»
    • «Я ценю вашу готовность решить эту проблему»
    • «Я вижу, что вас что-то беспокоит (Вам что-то мешает принять решение? Может быть, вам необходима дополнительная информация?)»

    Отзеркаливание позволяет продемонстрировать внимание и уважение к словам собеседника, обратить его внимание на то, что было важно для вас, дать возможность услышать себя со стороны и помочь увидеть другие аспекты разговора. Повторите самые значимые для вас слова собеседника или повторите несколько его последних слов (обязательно говорите на языке собеседника):

    • «Вы только что сказали, что…»
    • «Давайте вернемся к вашим словам…»
    • «Пять предприятий, более 20 000 рабочих мест…»

    «Эхо» (цитирование) — дословное повторение продавцом основных мыслей, которые высказал собеседник. Этот прием вынуждает собеседника четко формулировать свои мысли, помогает уточнить суть проблемы и создает ощущение повышенного внимания со стороны собеседника.

    Пример диалога:

    Клиент (в магазине игрушек): «У вас есть что-нибудь подходящее для девочки?»Продавец: «Для девочки?»Клиент: «Да, моей дочери 6 лет».Продавец (задумывается): «Шесть лет…»Клиент: «Она мечтает иметь большой кукольный дом».

    Продавец: «Кукольный дом! Ну конечно, именно сейчас у нас есть великолепный кукольный дом с мебелью именно для вашей дочери. Она будет в восторге!»

    Суммирование поможет акцентировать внимание на основных моментах и подвести разговор к логическому завершению. Для этого необходимо кратко перечислить важные факты, которые были озвучены в ходе разговора, структурировать достигнутые договоренности.

    • «Итак, мы с вами определились – один…, два…, три… И теперь нам остается решить последний вопрос: когда вы приобретете эту вещь и будете наслаждаться ее качеством. Ведь я вижу, она вам понравилась».

    Подведение итогов (резюмирование) — повторение всех важных идей в сжатом, обобщенном виде.

    Покажите собеседнику, что вместе вы достигли прогресса в переговорах, создали основу для дальнейшего сотрудничества.

    Заново сформулируйте и озвучьте основные идеи и достигнутые в ходе переговоров договоренности, подведите итоги и сделайте выводы. При этом вы можете использовать следующие вводные формы:

    • «Таким образом, мы выяснили, что важными критериями для вас при выборе являются …»
    • «Обобщая то, что вы сказали, можно прийти к выводу, что вы бы хотели…»

    Используйте эти простые приемы активного слушания, и ваша работа с клиентами станет более эффективной.

    Источник: https://prodawez.ru/prodazi/umenie-slusat-aktivnoe-slusanie.html

    7 приемов активного слушания (задания + видео)

    Активное слушание. Приемы активного слушания

    В этом посте мы соединили несколько вещей: описание приемов активного слушания (проверьте себя, все ли вы знаете и используете), видеоотрывки из художественных фильмов, в которых одним из героев великолепно используются техники активного слушания, а также задания к ним.

    Все понимают, что активное слушание означает умение слушать и слышать собеседника. Но все ли умеют им виртуозно пользоваться? Давайте проверим.

    Задавая открытые вопросы, вы можете получить от клиента максимально подробную информацию и прояснить его потребности. Открытые вопросы начинаются со слов «что», «как», «почему», «какой» и т.п. Это побуждает клиента давать развернутые ответы (в отличие от закрытых вопросов, на которые можно получить лишь однозначный ответ: «да», «нет»).

    Примеры

    • Какие характеристики продукта важны для вас?
    • Что вы имеете в виду, когда говорите о..?
    • Почему для вас это важно?

    2. Уточнение

    Название говорит само за себя – этот прием помогает уточнить, правильно ли вы поняли информацию, прояснить детали вопроса. Вы просто просите клиента прояснить моменты, которые для вас важны.

    Задание

    Посмотрите этот отрывок из фильма. Найдите эпизоды, в которых используется прием «Уточнение».

    Эмпатия, или отражение эмоций – это установление контакта с клиентом на эмоциональном уровне. Прием позволяет создать атмосферу доверительного общения и показать уважение к чувствам собеседника.

    Если во время беседы с клиентом вы уловили его эмоции, вы подстраиваетесь к его эмоциональному состоянию и либо усиливаете его чувства, либо скрашиваете их, направляя течение беседы.

    4. Перефразирование

    Перефразирование позволяет лучше понять мысль собеседника, прояснить информацию по отдельным вопросам, перевести разговор в нужное русло. Прием заключается в краткой передаче той информации, которую вы услышали от клиента.

    6. Логическое следствие

    Суть приема в выведении логического следствия из высказываний клиента. Будет лучше, если при построении фразы вы будете пользоваться формулировками клиента. Назначение его такое же, как и у предыдущего – прояснить информацию и выделить детали. Также прием можно использовать как связку перед переходом к презентации.

ПроНедуг
Добавить комментарий